El cerebro y las ventas: cómo funcionan

En este post aprenderás cuál es la relación entre el cerebro y las ventas, así como el funcionamiento de los tres aspectos que lo componen y cómo se puede apelar a cada uno de ellos.

El cerebro y las ventas

El cerebro y las ventas son dos conceptos que están íntimamente relacionados. Entender cada uno de los puntos de este órgano y utilizarlos nos permite enviar un buen mensaje de ventas, captar la atención, apelar siempre al mensaje y atraer al público. A su vez, al conocer mejor el cerebro vamos a entender cómo el público objetivo recibe nuestros mensajes, en cualquier canal que aparezcan, ya sea a través de un anuncio, web o email, entre otros formatos.

¿Cómo funciona el cerebro?

Si nos enfocamos en conocer el cerebro y su funcionamiento para entender y fortalecer su relación con las ventas, es necesario que aclaremos cómo funciona nuestro cerebro.

Lo que creemos

Es posible que, al hablar de los conceptos de una venta, nos imaginemos un gráfico o diagrama como el siguiente, donde la oferta, el análisis, la valoración y el estudio son los términos principales.

Si nos fiamos de estas etapas, vemos que, en primer lugar, con la oferta leemos el contenido. Después, analizamos si este producto encaja o no en nuestros requerimientos o necesidades. A continuación, hacemos un estudio lógico de la oferta con datos, hechos, referencias y testimonios de otras personas. Por último, valoramos el producto, determinamos sus pros y contras, observamos el contenido en profundidad y concluimos si es para nosotros o no. Todo esto nos lleva a la compra.

Aunque puede parecer un proceso lógico, en realidad no funciona así.

Como realmente funciona

La relación entre el cerebro y las ventas tiene más variables, que configuran la compra final. Así lo determina el siguiente gráfico:

En primer lugar, nos encontramos con un producto u oferta que llama nuestra atención. No obstante, es muy posible que generemos una desconfianza, ya que, por ejemplo, puede que pensamos que nos están intentando estafar. Aun así, cuando se supera este estado, con el cerebro generamos un interés palpable, ya que alguna porción del mensaje ha captado nuestro interés. Es ahí donde empiezan a entrar en juego nuestras emociones.

Después, entramos en el estado de comparación, donde nos informamos sobre si a otros les ha funcionado y concluimos que a nosotros nos puede funcionar también. De esta manera, se va generando la pertenencia al producto, al grupo o la marca, generamos identificación, por lo que sentimos que este producto está hecho para nosotros. Por último, podemos llegar al punto de venta, donde se cierra la compra. Sin embargo, esto no finaliza aquí, ya que muy posiblemente después nos preguntamos qué hemos hecho y hacemos un análisis lógico sobre nuestra compra.

Los tres cerebros

Para seguir entendiendo cómo se relacionan el cerebro y las ventas, es necesario que aprendas cuáles son los tres componentes o los tres cerebros del ser humano: neocórtex, límbico y reptiliano.

Neocórtex

En la parte más alta del cerebro, encontramos el neocórtex, que se encarga del razonamiento. De este modo, se razona el problema de forma lógica, lo que acentúa la diferenciación con los animales no humanos. El neocórtex opera de manera lógica, con evidencias y la base de disponer de demostraciones reales, como casos de éxito, porcentajes y reportajes.

Límbico

Debajo del neocórtex, encontramos el cerebro límbico, que es el encargado de controlar las emociones, los recuerdos ligados, el deseo y el asco. De esta manera, se generan y almacenan emociones y sentimientos, que después te dan información para emitir juicios sobre lo que estás observando. En las ventas, se van a relacionar emociones negativas y positivas pasadas con conceptos, como pueden ser los productos.

Reptiliano

En la parte inferior aparece el cerebro reptiliano, el cual se encarga del razonamiento originario de la supervivencia. Aparecen términos relacionados con el deseo sexual, datos curiosos pero sencillos, sin consumir mucha potencia, que piden un mínimo esfuerzo y que producen una información justa. El cerebro reptiliano se caracteriza por pensamientos de huida, ganas de ignorarte y de perder menos tiempo.

¿Te queda algo por aprender?

Aunque el cerebro es un elemento importante dentro de las ventas, aún te queda mucho camino por recorrer para convertirte en un experto. Por tanto, revisa el temario de nuestro Marketing Digital y Análisis de Datos Bootcamp y no dudes en apuntarte para seguir formándote con la guía de grandes profesionales en este mundillo. ¡Entra ahora y destacaba en el mercado laboral en pocos meses!