¿Qué es un funnel de ventas?

Todas las empresas, grandes o pequeñas, pueden usar acciones de Inbound Marketing para generar resultados en Internet. Aquí entra en juego el funnel de ventas (sales funnel), un concepto que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes. En este post, expondremos de forma detenida qué es un funnel de ventas y las distintas etapas de las que consta.

¿Qué es un funnel de ventas?

Los funnels o embudos de ventas son un esquema de las diferentes fases en las que se puede dividir el proceso de ventas. De esta manera, es posible comprender el camino que recorre cada cliente potencial, desde que detecta una necesidad hasta que realiza una compra.

El funnel de ventas se suele representar con un triángulo invertido o embudo, en el que la parte más estrecha simboliza las personas que, finalmente, realizan una compra. Esto ilustra la realidad del proceso de compra: un negocio va a tener muchas oportunidades de venta, pero solo algunos de ellos terminarán convirtiéndose en clientes.

Las cifras hablan de que un 79% de los leads no se convierten en ventas. El objetivo de planificar un funnel o embudo de venta efectivo es lograr mejorar estas cifras.

Fases del funnel de ventas

1º Etapa: visitantes

Para dar a conocer nuestro sitio y comenzar a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa. Para esto hay varias estrategias que se pueden seguir como, por ejemplo, producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etcétera.

En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que buscan una solución específica. Por lo tanto, tener buen contenido en tu blog va a ser una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google.

Generar contenido de interés y relevante transmite una sensación de credibilidad al visitante. Asimismo, si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia en el sector.

Es importante que en esta etapa puedas llevar un control de cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:

• Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
• Cuáles son las páginas con más ingresos.
• Los contenidos más visitados.
• La tasa de retorno de las visitas.

Como aún no se conocen quienes son los visitantes, hay que generar estrategias para convertirlos en leads, es decir, que dejen sus información de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo. Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos conocidos como Landing Page.

2º Etapa: leads

Utilizar las Landing pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en leads es una buena forma de obtener datos importantes del cliente potencial, por ejemplo, su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.

La relación con el cliente potencial se construye a partir de ahí, lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente. Además, al tener información brindada por el mismo cliente potencial se puede generar una relación más próxima que permitirá que tú generes interés para el lead.

Para realizar esto con éxito, debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés para ellos y están de acuerdo a lo que buscarían. Es significativo entonces, poder medir la tasa de conversión de visitantes a leads.

Es importante no perder el foco que es el de generar ventas con acciones de Marketing digital. Ya que el objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos, sino que podáis generar una relación a largo plazo.

3º Etapa: leads Calificados

En esta etapa, pasan todos aquellos leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen interés en tus productos o servicios. Y hay que segmentarlos para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Aquí es donde el equipo de Marketing de tu negocio deberá hacer las respectivas calificaciones y análisis de los leads que existen en tu base de contactos. Cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.

En este escenario, necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados, entre otros.

4º Etapa: Oportunidades

Para que este proceso ocurra de manera adecuada es trascendental que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada y que todas las informaciones que el lead tuvo como interacciones realizadas por Marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial.

Esto se puede hacer usando un software con integración con un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación con tu negocio y el lead lo que ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este lead y permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.

Para generar éxito e incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los leads que están siendo entregados para el equipo comercial y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.

Hemos expuesto qué es un funnel de ventas así como las distintas etapas de las que consta. Es importante abordar cada tramo del embudo de la mejor forma para obtener altas tasas de conversión de leads a clientes.

¿Por dónde seguir?

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