¿Qué es el efecto real de saldos y cómo usarlo en marketing?

¿Alguna vez has escuchado hablar del efecto real de saldos? Puede que te suene a algo muy técnico, pero en realidad es un concepto económico que puede tener aplicaciones muy interesantes en el marketing. En este artículo, vamos a desglosar qué es el efecto real de saldos y cómo puedes utilizarlo para potenciar tus estrategias de marketing.

¿Qué es el efecto real de saldos?

El efecto real de saldos, también conocido como efecto Pigou o efecto de riqueza, es un mecanismo de autoajuste en la economía. Hace referencia a la influencia que tiene un cambio en los saldos monetarios reales sobre el gasto agregado a través del impacto del efecto riqueza en el consumo. Básicamente, el efecto real de saldos dice que cuando el nivel de precios baja (o aumenta la cantidad nominal de dinero), la cantidad de dinero real aumenta. Esto hace que los consumidores se sientan más ricos y, como resultado, gasten más.

Este concepto fue introducido por Arthur Cecil Pigou en los años 40 y ha sido incorporado en desarrollos teóricos de varios economistas como Patinkin, Friedman y Johnson. La idea central del efecto real de saldos es que una deflación intensa puede restaurar el pleno empleo en una economía en recesión al aumentar el poder adquisitivo de las personas.

Aplicación del efecto real de saldos en marketing

Ahora que entendemos qué es el efecto real de saldos, veamos cómo podemos aplicarlo en el mundo del marketing. Aquí hay algunas estrategias que puedes considerar:

Ajuste de precios estratégicos

Bajar los precios de tus productos o servicios puede aumentar la cantidad real de dinero disponible para tus clientes. Esto, a su vez, puede hacer que se sientan más ricos y estén dispuestos a gastar más. Por ejemplo, durante una campaña de ventas o promociones especiales, reducir los precios puede incentivar a los consumidores a comprar más.

Ofertas y descuentos

Las ofertas y descuentos no solo atraen a los clientes, sino que también pueden hacer que se sientan más ricos al ver que su dinero tiene más valor. Esta percepción de riqueza adicional puede aumentar su propensión a gastar. Por ejemplo, ofrecer un descuento del 20% en una compra puede hacer que los consumidores compren más productos de lo que inicialmente planeaban.

Programas de lealtad y recompensas

Implementar programas de lealtad que recompensen a los clientes con puntos, descuentos o beneficios adicionales puede influir en su percepción de riqueza. Sentirse recompensado y valorado puede aumentar su gasto en tus productos o servicios.

Publicidad y comunicación efectiva

Comunicar de manera efectiva cómo tus productos o servicios pueden mejorar la vida de tus clientes puede aumentar su disposición a gastar. Destacar el valor y los beneficios de tus ofertas puede hacer que los consumidores sientan que están obteniendo más por su dinero.

Ejemplos de uso del efecto real de saldos en marketing

Venta de temporada

Imagina que tienes una tienda de ropa y se acerca la temporada de invierno. Decides lanzar una campaña de descuentos del 30% en abrigos y suéteres. Al bajar los precios, los consumidores sienten que su dinero tiene más valor y están más dispuestos a comprar, no solo abrigos, sino también otros artículos como bufandas y guantes.

Programa de recompensas en un supermercado

Un supermercado implementa un programa de recompensas donde los clientes ganan puntos por cada compra que realizan. Estos puntos se pueden canjear por descuentos en futuras compras. Los clientes sienten que su dinero tiene más valor porque, además de comprar lo que necesitan, están acumulando puntos que les darán descuentos en el futuro, lo que los incentiva a seguir comprando en el mismo lugar.

Suscripción a servicios

Una plataforma de streaming ofrece un descuento del 50% en la suscripción anual durante el Black Friday. Al ver este descuento, los usuarios sienten que están obteniendo más valor por su dinero y muchos deciden suscribirse, aumentando así el número de suscriptores y los ingresos a largo plazo.

El efecto real de saldos en el sector inmobiliario

El sector inmobiliario es uno de los sectores en los que se hace más evidente el efecto real de saldos. Un estudio de expertos de la UAM en México, denominado Efecto riqueza a partir de la revalorización de los activos inmobiliarios: análisis y evidencia empírica para el caso español, determinó varios aspectos relacionados con este tema. Veamos:

• Crecimiento de la riqueza inmobiliaria:
  • Crecimiento anual: Entre 1995 y 2005, la riqueza inmobiliaria en España creció a una tasa anual del 14.7%.
  • Multiplicación de la riqueza: Desde 1995, la riqueza inmobiliaria se ha multiplicado por cuatro. Los precios de las viviendas crecieron un 9.9% anual y el parque de viviendas un 4.3% anual.
• Efecto en el consumo:
  • Propensión marginal al consumo: La propensión marginal al consumo anual es de 0.02 para la riqueza inmobiliaria y de 0.04 para la riqueza financiera.
  • Impacto del precio de la vivienda: Un aumento del 10% en el precio de la vivienda resulta en un cambio promedio de unos 240 euros en el gasto anual de una familia con una vivienda valorada en 120,000 euros.
• Efecto en el ahorro:
  • Disminución del ahorro: Un aumento del 1% en la riqueza inmobiliaria reduce el ahorro en un 1.23%.
  • Ahorro por motivo precaución: La revalorización de la riqueza inmobiliaria ha permitido a los hogares reducir el ahorro por motivo precaución.
• Efecto en el endeudamiento:
  • Incremento del endeudamiento: Un aumento del 1% en la riqueza inmobiliaria incrementa el endeudamiento en un 0.80%.
  • Coeficiente del ahorro: Una reducción del 1% en el ahorro aumenta el endeudamiento en un 0.13%.
  • Relación con la renta: El endeudamiento presenta una relación positiva con la renta bruta disponible y la riqueza financiera.
• Elasticidades estimadas:
  • Consumo: Elasticidad de 0.22 para la riqueza inmobiliaria y de 0.10 para la riqueza financiera.
  • Ahorro: Elasticidad de -1.23 para la riqueza inmobiliaria.
  • Endeudamiento: Elasticidad de 0.80 para la riqueza inmobiliaria.
• Comparación con otros países:
  • Reembolso del Capital Inmobiliario (RCI): En España, a diferencia de Reino Unido y EE.UU., el RCI es negativo, lo que indica que no se ha utilizado la revalorización de la riqueza inmobiliaria para incrementar el consumo mediante el crédito hipotecario.

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