Sesgos cognitivos en el marketing digital

Autor: | Última modificación: 23 de mayo de 2022 | Tiempo de Lectura: 4 minutos
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¿Qué es lo que nuestro cliente necesita? ¿Qué piensa diariamente?¿Cómo puedo hacer que mi cliente haga lo que yo quiera? Estas son preguntas que nos hacemos antes de una campaña de marketing. Para poder llegar a los clientes, hemos evolucionado en nuestras formas de vender y, ahora, no solo mostramos nuestro producto, sino que intentamos convencerlos de que eso es lo que necesitan. En este post, te mostramos qué son los sesgos cognitivos y cómo nos sirve la psicología para influir en nuestros usuarios. 

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos, según Amos Tversky y Daniel Kahneman, son patrones de respuesta sistemáticos, supuestamente defectuosos, que las personas tienen ante los problemas de juicio y decisión. En otras palabras, un sesgo cognitivo es un error en el pensamiento que ocurre cuando procesamos información externa y afecta a nuestra capacidad de tomar decisiones de forma acertada. Esto sucede porque nuestro cerebro tiende a simplificar información y a veces falla, más aún con los miles de estímulos que se nos presentan constantemente.

Nuestro cerebro tiene dos sistemas que nos ayudan a tomar estas decisiones, y estas son las que explican el problema de los sesgos cognitivos. 

  • Sistema 1: requiere menos esfuerzo del cerebro para pensar, es el que nos ayuda en nuestras decisiones diarias.
  • Sistema 2: necesita más esfuerzo del cerebro, prioriza la lógica ante todo y es el que usamos para tomar decisiones complejas.   

Esto nos lleva a pensar que realmente no somos seres tan racionales, ya que seguimos basándonos en el instinto mayormente para poder tomar la salida más fácil y las decisiones más rápidas. 

Es por esto que somos capaces de explotar los sesgos cognitivos de nuestros clientes potenciales y, así, llevarlos a tomar una decisión de compra. 

Tipos de sesgos cognitivos

Existen más de 200 sesgos cognitivos y, a continuación, te mostramos algunos de ellos: 

Sesgo de confirmación

Es la tendencia de buscar o interpretar información para validar nuestras propias creencias establecidas.

Para explotarla, lo que tienes que hacer es poner reseñas o testimonios que le muestren a la persona que eres de confianza y validen los pensamientos que ya tienen. Esto aumenta significativamente las posibilidades de conversión.

Un ejemplo de las ideas preconcebidas de las personas es cómo los usuarios piensan que los relojes suizos son de mejor calidad que los otros, aunque no lo sean. Este es el tipo de ideas que debes reforzar o mirar cómo explotar para poder seguir este sesgo.

Efecto Halo

Es la tendencia que tenemos a que nos guste o disguste los aspectos de algo y cómo esa opinión influye en las características que atribuimos a este. Influye mucho en nuestra manera de ver a la gente, las situaciones o las marcas. En el marketing, es un tipo de favoritismo que se le da a una compañía; por ejemplo, si has tenido una buena experiencia con la marca anteriormente, vas a asumir que todos los productos también derivarán en buenas experiencias. 

Una forma de usarlo a tu favor es usando personajes públicos populares que pueden aumentar la percepción positiva de tu marca. 

Efecto IKEA

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Este sesgo está atado al sentimiento de propiedad que tenemos después de poner mucho esfuerzo en alguna actividad. Se relaciona con IKEA porque, como ya sabemos, los muebles de IKEA no vienen construidos, sino que eres tú el que tienes que ensamblarlos y, por tanto, al final tienes un sentimiento de satisfacción y propiedad con ese objeto porque, de cierta forma, eres tú quien lo ha hecho.

Para usar este sesgo debes darle una experiencia a tu cliente; los usuarios valoran más los productos que pueden crear, modificar o personalizar. 

Efecto Ancla

El efecto ancla es otro de los sesgos cognitivos y nos dice que el consumidor es más propenso a comprar un producto o servicio que se le ha ofrecido en primer lugar. Va atado a la memoria del usuario, pues las personas tienden a recordar lo primero que ven. 

En las campañas digitales, se ve mucho con los precios, pues el primer precio que se presenta suele ser un plan no muy costoso y, de ahí en adelante, los precios suben. Esas promociones que parecen un regalo son un ancla.

Fear of missing out

El fear of missing out es un sesgo cognitivo que se basa en el miedo que sentimos de perdernos algo que está ocurriendo en este momento. se ve mucho con los trends o tendencias y está muy ligado al mundo digital, ya que queremos formar parte de todo lo que está a nuestro alrededor. En una escala más pequeña podría verse con los descuentos temporizados, que le dan un sentimiento de urgencia a los usuarios para inducirlos a comprar. 

Sesgo endogrupal

Este sesgo nos habla de la tendencia de las personas a favorecer a los miembros de un grupo con gustos similares a ellos. Está muy presente en el fútbol o en los cómics, por ejemplo con DC o Marvel. 

Este sesgo muestra lo importante que es formar una comunidad dentro de tu marca o compañía para suplir la necesidad de nuestros usuarios y fidelizarlos para que sigan con nosotros. 

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