PAS y AIDA son fórmulas de copywriting para escribir textos persuasivos: PAS plantea un problema, lo agita y da la solución; AIDA capta la atención, despierta interés, genera deseo y lleva a la acción. Según Michael Page, la selección de perfiles de marketing digital creció un 16% el año pasado, y el copy es clave en cualquier bootcamp online en España.
Las fórmulas PAS y AIDA forman parte de las prácticas del copywriting. Son dos elementos importantes que te ayudan a establecer una estructura ideal para la creación y la escritura de textos atractivos, que cautiven la atención de los lectores para que decidan adquirir el servicio o producto que estés vendiendo.
Como hemos visto en el artículo sobre las fórmulas de copywriting, estas tienen el objetivo de estructurar lo que se escribe, por lo que se diferencian de las plantillas, que funcionan como un elemento en el que te limitas a copiar y pegar. Para seguir aprendiendo, a continuación te contaremos más acerca de las fórmulas PAS y AIDA de copywriting.
Fórmulas PAS y AIDA
La práctica del copywriting ofrece distintos tipos de fórmulas para estructurar un texto. Las fórmulas más importantes y mas utilizadas hoy en día para este fin son, por un lado, las fórmulas PAS y AIDA, sobre las que te hablaremos a continuación, y por otro lado, como fórmula adicional, ADE.
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PAS
La fórmula PAS es una técnica considerada la reina de la persuasión. Está determinada por 3 variables que, en este caso, se definen con las tres letras que componen el nombre de la fórmula.
- P hace referencia al problema o la preocupación principal de tu audiencia.
- A hace referencia a la agitación, por lo que es el momento en el que agravamos el problema para enganchar a nuestra audiencia.
- S hace referencia a la solución que debes otorgarle a tu usuario, para lo que hay que definir el producto, servicio o sistema.
Todas estas variables deberán localizarse en el momento en el que hacemos una investigación acerca de nuestro producto, del contexto en el que lo queremos lanzar y del problema que hayamos encontrado.
Debemos tener claro cómo solventaremos dicho problema cuando los usuarios empleen nuestro producto.
De esta manera, primero deberás definir el problema de tu audiencia, después agravar dicho problema y, por último, presentar la solución.
Un ejemplo del uso de la fórmula PAS es el siguiente:
| Paso | Ejemplo (app de facturación para autónomos) |
|---|---|
| Problema | «¿Pierdes horas cada mes preparando tus facturas a mano?» |
| Agitación | «Y cada error te obliga a rehacerlas, retrasa tus cobros y te quita tiempo para tus clientes.» |
| Solución | «Con nuestra app creas y envías cada factura en dos clics, sin errores y desde el móvil.» |
AIDA
La fórmula AIDA, por otro lado, se considera la fórmula madre, ya que ha generado otros tipos de fórmulas. Es una de las técnicas más utilizadas en el mundo del copywriting y se emplea para todo tipo de textos.
AIDA está compuesta por 4 variables, según cada una de las letras que la conforman. Estas son:
- A representa la atención, donde deberás llamar la atención del usuario para que este se centre en el texto.
- I representa el interés de un texto, por lo que usaremos información, datos o cualquier otro tipo de historia con la que el usuario empatice.
- D representa el deseo del usuario, donde presentaremos la solución de una forma atractiva y persuasiva.
- A representa la acción, donde se presenta la acción que el usuario debe hacer para realizar una compra.
Se considera que esa fórmula es mucho más útil que otras técnicas que se encuentran dentro del ámbito del copywriting, porque hay un mayor enfoque en obtener la atención de un usuario.
Buscaremos interrumpir una actividad cotidiana de una persona, como el scroll a través de Instagram, para obtener su atención y llevarlo a que siga leyendo nuestro texto. Así, por último, realizará la compra.
AIDA se encuentra en muchos copys que vemos diariamente. Es un método ideal para páginas de registro, anuncios, correos electrónicos o publicidad en redes, entre otros.
Algunos ejemplos donde vemos el uso de la fórmula AIDA son:
- Atención: «¿Y si tu próxima carrera fuera la más rápida de tu vida?»
- Interés: «Nuestras nuevas zapatillas pesan menos que ningún modelo anterior y amortiguan cada zancada.»
- Deseo: «Imagina cruzar la meta con las piernas frescas y tu mejor marca en el reloj.»
- Acción: «Reserva las tuyas hoy y recíbelas en casa sin gastos de envío.»
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Preguntas frecuentes sobre las fórmulas PAS y AIDA
¿Qué diferencia hay entre PAS y AIDA?
PAS parte de un problema que el lector ya reconoce y funciona muy bien cuando ese dolor es claro. AIDA sigue el recorrido completo del usuario, desde captar su atención hasta la acción, y encaja en anuncios, landing pages y emails de venta.
¿Cuándo es mejor usar la fórmula PAS?
Cuando tu audiencia ya siente el problema que resuelve tu producto: emails de venta, anuncios en redes sociales o descripciones de producto. Al nombrar su dolor desde la primera línea, conectas con él enseguida.
¿La fórmula AIDA sigue funcionando hoy?
Sí. Aunque su origen se remonta a finales del siglo XIX, sigue siendo la base de muchos anuncios y embudos de venta. Lo que cambia es el formato: hoy cada fase debe resolverse en muy pocas palabras, sobre todo en redes.
¿Se pueden combinar PAS y AIDA?
Sí. Por ejemplo, puedes usar la agitación de PAS dentro de la fase de interés de AIDA para reforzar por qué el lector necesita tu solución antes de llevarlo a la acción.
¿Qué otras fórmulas de copywriting existen?
Entre las más usadas están FAB (características, ventajas y beneficios), BAB (antes, después y puente) y las 4U (útil, urgente, único y ultra específico), muy utilizada para escribir titulares.
